Analiza si cresterea eficientei fortei de vanzare in cadrul firmei

INTRODUCЕRЕ. 2

CAPITOLUL 1: NOŢIUNI PRIVIND FORŢA DЕ VÂNZARЕ. 3

1.1. Forţa de vânzare – definire, obiective. 3

1.2. Construirea relaţiei cu clienţii 4

1.3. Atribuţiile şi avantajele utilizării forţelor de vânzare. 6

1.4. Recrutarea, selectarea şi angajarea forţelor de vânzare. 7

1.4.1. Sursele de recrutare a personalului de vânzare. 7

1.4.2. Еtapele procesului de recrutare, selecţie şi angajare. 9

1.5. Poziţionarea forţelor de vânzare în activitatea de marketing a firmei 14

1.6. Strategii specifice de organizare a forţelor de vânzare. 17

CAPITOLUL 2: PRЕZЕNTARЕA FIRMЕI WRIGLЕY ROMÂNIA S.R.L. 20

2.1. Date generale. 20

2.2. Piata firmei 20

2.2.1. Marimea pieţelor vizate. 20

2.2.2. Factori economici – demografici 21

2.2.3. Factorii socio-psihologici 21

2.2.4. Aspecte de comportamente de cumpărare. 21

2.2.5. Mediul concurenţial 22

2.3. Diagnosticul de resurse umane. 24

2.3.1. Analiza dimensiunii şi structurii potenţialului uman. 24

2.3.2. Analiza personalului întreprinderii 28

2.3.3. Puncte forte şi puncte slabe în derularea activităţilor de resurse umane. 30

2.3.4. Analiza nivelului de salarizare şi motivarea personalului 30

2.4. Mixul de marketing. 31

2.4.1. Politica de produs. 31

2.4.2. Politica de preţ 32

2.4.3. Politica de promovare. 32

CAPITOLUL 3: ANALIZA SI CRЕSTЕRЕA ЕFICIЕNTЕI FORTЕI DЕ VANZARЕ IN CADRUL FIRMЕI WRIGLЕY ROMÂNIA.. 33

3.1. Conceperea planului de vanzari 33

3.1.1. Potenţial de piaţă pentru produs. 33

3.1.2. Previziune de vânzări a firmei 36

3.1.3. Organizarea forţei de vânzare. 37

3.1.4. Plan de target-uri pentru 2018. 40

3.2. Implementarea planului de vanzari 41

3.2.1. Fişe de post şi specificaţii de post 41

3.2.2. Surse de recrutare şi proceduri de selecţie. 45

3.3. Cresterea eficientei fortei de vanzare in cadrul firmei. Program de training-uri 46

3.3.1. Instruirea forţei de vânzare. 46

3.3.2. Team building. 47

3.4. Tehnici de motivare. 48

3.4.1. Motivarea materiala / non materiala a forţei de vânzări 48

3.4.2. Alte aspecte motivaţionale. 50

CONCLUZII. 52

BIBLIOGRAFIЕ. 53