Descriere
Comunicarea si negocierea comerciala in cadrul unei afaceri este foarte importantă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost atat de numeroase şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi, în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată etc. sau o marjă de doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică.
Negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie. Aptitudinea de a negocia are la bază nu numai uşurinţă şi talent dar şi o excelentă motivaţie morală şi financiară. Este de asemenea cerut un grad înalt de profesionalism, deci pentru vânzarea produselor în străinătate trebuie folosiţi profesioniştii firmei deoarece acest „război” este prea mare pentru a fi încredinţat amatorilor.
Negocierea este omniprezentă în existenţa socială, manifestându-se în relaţiile dintre state, în viaţa organizaţiilor şi a companiilor, dar şi în viaţa personala a indivizilor. În special în ultimele trei decenii, cercetătorii au devenit extrem de preocupati de acest subiect, abordându-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexitaţii şi diversitaţii sale. Circumstanţele ce determină necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse şi numeroase.
Pe lângă acest motiv obiectiv pentru care am ales abordarea acestei teme în cadrul prezentei lucrari, mai există o motivaţie subiectivă, şi anume faptul că în viaţă negociem tot timpul, cu noi înşine, cu cei din jur sau chiar cu întreaga societate, suntem puşi mereu in situaţii care, pentru a putea obţine ceea ce dorim, trebuie să ne demonstrăm cunoştinţele si abilităţile de negociator.
De altfel, problemele legate de negociere în general şi de tacticile şi stratagemele ei, în special, sunt numeroase şi dificil de cuprins într-o lucrare, acestea apărând chiar de la numeroasele definiţii date termenilor de către diferiţi autori ai lucrărilor de specialitate. Însă, toate aceste elemente incluse în derularea procesului de negociere servesc pentru acelaşi lucru, şi anume utilitatea practică a cunoaşterii acestui proces.
Pentru alte lucrari de diploma accesati sectiunea Lucrari de diploma – ReferateOnline.ro
