Creșterea eficienței forței de vânzare în cadrul firmei

6.00€

CUPRINS

EVIDENȚA TABELELOR ȘI FIGURILOR…………………………………………………………..2

INTRODUCERE…………………………………………………………………………3

CAPITOLUL 1: NOȚIUNI PRIVIND FORȚA DE VÂNZARE ………………………………4

1.1.  Forța de vânzare – definire, obiective……………………………………………………………4

1.2.  Construirea relației cu clienții ……………………………………………………5

1.3.  Atribuțiile și avantajele utilizării forțelor de vânzare…………………………….7

1.4.  Recrutarea, selectarea și angajarea forțelor de vânzare…………………………..8

1.4.1. Sursele de recrutare a personalului de vânzare………………………………..8

1.4.2. Etapele procesului de recrutare, selecție și angajare…….…………………….10

1.5.  Poziționarea forțelor de vânzare în activitatea de marketing a firmei………………14

1.6.  Strategii specifice de organizare a forțelor de vânzare…………………………………..17

CAPITOLUL 2: PREZENTAREA FIRMEI WRIGLEY ROMÂNIA S.R.L. …………….20

2.1.  Date generale …………………………………………………………………………………………20

2.2.  Piața firmei……………………………………………………………………………………………..20

2.2.1. Mărimea piețelor vizate ……………………………………………………………………….20

2.2.2. Factori economici – demografici ……………………………………………………………21

2.2.3. Factori socio – psihologici …………………………………………………………………….21

2.2.4. Aspecte de comportamente de cumpărare ……………………………………………….21

2.2.5. Mediul concurențial ……………………………………………………………………………..22

2.3. Diagnosticul de resurse umane ……………………………………………………………………25

2.3.1. Analiza dimensiunii și structurii potențialului uman …………………………………25

2.3.2. Analiza personalului întreprinderii …………………………………………………………30

2.3.3. Puncte forte și puncte slabe în derularea activitaților de resurse umane……….31

2.3.4. Analiza nivelului de salarizare și motivarea personalului ………………………….32

2.4. Mixul de marketing……………………………………………………………………………………32

2.4.1. Politica de produs ………………………………………………………………………………..32

2.4.2. Politica de preț ……………………………………………………………………………………33

2.4.3.Politica de promovare …………………………………………………………………………..34

CAPITOLUL 3: ANALIZA ȘI CREȘTEREA EFICIENȚEI FORȚEI DE VÂNZARE ÎN CADRUL FIRMEI WRIGLEY ROMÂNIA ………………………………………………………….34

3.1. Conceperea planului de vânzări  …………………………………………………………………34

3.1.1. Potențialul de piață pentru produs …………………………………………………………34

3.1.2. Previziune de vânzări a firmei ………………………………………………………………38

3.1.3. Organizarea forței de vânzare ……………………………………………………………….39

3.1.4. Plan de target-uri pentru 2018………………………………………………………………..42

3.2. Implementarea planului de vânzări ……………………………………………………………..43

3.2.2. Surse de recrutare și proceduri de selecție……………………………………………….43

3.3. Creșterea eficienței forței de vânzare în cadrul firmei. Program de training-uri.. 44

3.3.1. Instruirea forței de vânzare …………………………………………………………………..44

3.3.2. Team building …………………………………………………………………………………….45

3.4. Tehnici de motivare ………………………………………………………………………………….46

3.4.1. Motivarea materială / non materială a forței de vânzări ……………………………46

3.4.2. Alte aspecte motivaționale ……………………………………………………………………48

CONCLUZII ……………………………………………………………………………………………………..51      BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………………………………..52

Categorii: , Etichetă:

Descriere

Creșterea eficienței forței de vânzare în cadrul firmei este o preocupare majoră care poate contribui semnificativ la creșterea vânzărilor, a profitabilității și a satisfacției clienților.

Există o serie de factori care pot contribui la creșterea eficienței forței de vânzare. Acești factori pot fi grupați în două categorii principale:

  • Factori organizaționali: Acești factori se referă la modul în care este organizată și gestionată forța de vânzare.
  • Factori individuali: Acești factori se referă la competențele și abilitățile agenților de vânzare

Creșterea eficienței forței de vânzare este o preocupare majoră pentru multe companii. O forță de vânzare eficientă poate contribui semnificativ la creșterea vânzărilor, a profitabilității și a satisfacției clienților.

Există o serie de factori care pot contribui la creșterea eficienței forței de vânzare. Acești factori pot fi grupați în două categorii principale:

  • Factori organizaționali: Acești factori se referă la modul în care este organizată și gestionată forța de vânzare.
  • Factori individuali: Acești factori se referă la competențele și abilitățile agenților de vânzare.

Factori organizaționali

Definirea obiectivelor clare și măsurabile: Este important ca forța de vânzare să aibă obiective clare și măsurabile. Acest lucru va ajuta agenții de vânzare să se concentreze pe activitățile care sunt cele mai importante pentru companie. Organizarea forței de vânzare în funcție de piață: Forța de vânzare ar trebui să fie organizată în funcție de piața pe care o deservește. Acest lucru va ajuta agenții de vânzare să înțeleagă mai bine nevoile și așteptările clienților. Oferirea de training și resurse adecvate: Agenții de vânzare trebuie să fie instruiți și să aibă acces la resursele necesare pentru a-și îndeplini sarcinile în mod eficient. Utilizarea tehnologiei: Tehnologia poate fi o unealtă valoroasă pentru a îmbunătăți eficiența forței de vânzare. Software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), de exemplu, poate ajuta agenții de vânzare să gestioneze mai eficient contactul cu clienții și să urmărească progresul vânzărilor.

Factori individuali

Recrutarea și selectarea agenților de vânzare calificați: Este important să se recruteze și să se selecteze agenți de vânzare care au abilitățile și calificările necesare pentru a avea succes. Motivarea și stimularea agenților de vânzare: Agenții de vânzare trebuie să fie motivați și stimulați pentru a-și îndeplini sarcinile în mod eficient. Evaluarea performanței agenților de vânzare: Performanța agenților de vânzare trebuie să fie evaluată în mod regulat pentru a identifica oportunitățile de îmbunătățire.

Măsuri specifice pentru creșterea eficienței forței de vânzare

Iată câteva măsuri specifice care pot fi luate pentru a crește eficiența forței de vânzare:

  • Implementarea unui sistem de management a relațiilor cu clienții (CRM): Un sistem CRM poate ajuta agenții de vânzare să gestioneze mai eficient contactul cu clienții, să urmărească progresul vânzărilor și să identifice oportunitățile de vânzări.
  • Utilizarea de software de analiză a datelor: Software-ul de analiză a datelor poate ajuta companiile să obțină informații valoroase despre clienți și concurență. Aceste informații pot fi utilizate pentru a îmbunătăți strategiile de marketing și vânzări.
  • Investiția în training și dezvoltare profesională: Training-ul și dezvoltarea profesională pot ajuta agenții de vânzare să-și dezvolte abilitățile și cunoștințele.
  • Oferirea de stimulente și recompense: Stimulentele și recompensele pot ajuta la motivarea agenților de vânzare și la îmbunătățirea performanțelor acestora.

Concluzie

Creșterea eficienței forței de vânzare este o activitate complexă care necesită o abordare integrată. Prin implementarea măsurilor potrivite, companiile pot îmbunătăți performanțele forței de vânzare și pot obține rezultate mai bune.

Recenzii

Nu există recenzii până acum.

Fii primul care adaugi o recenzie la „Creșterea eficienței forței de vânzare în cadrul firmei”

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Produse similare