Vanzarea tranzactionala vs vanzarea consultativa

INTRODUCERE. 1

CAPITOLUL 1: ASPECTE PRIVIND POLITICA DE VÂNZARE. VÂNZAREA TRANZACȚIONALĂ VS. VÂNZAREA CONSULTATIVĂ.. 3

1.1. Noțiunea de politică de vânzare. 3

1.2. Etape in elaborarea politicii de vânzare. 4

1.3. Procesul de vânzare și elemente definitorii 7

1.4. Impactul politicii de vânzare asupra creșterii performanțelor societatii 11

1.5. Vânzarea consultativă. 12

CAPITOLUL 2: METODE DE VÂNZARE UTILIZATE DE COMPANIA MEDIPLUS. 14

2.1. Prezentarea societatii Mediplus. 14

2.1.1. Scurt istoric. 14

2.1.2. Prezentare succintă a mărcilor/produselor 15

2.1.3. Structura societatii 18

2.1.4. Competentele societatii 21

2.1.5. Organizarea societatii 21

2.2. Metode de vânzare utilizate de COMPANIA MEDIPLUS. 22

2.2.1. Metode de vânzare care presupun contactul vânzător-cumpărător 22

2.2.2. Metode de vânzare fără contact 28

CAPITOLUL 3: TEHNICI DE VANZARE IN CADRUL MEDIPLUS. 36

3.1. Comunicarea in procesul de vanzare consultativa. 36

3.1.1. Comunicarea pe piata farmaceuticã. 36

3.1.2. Comunicarea activă. 37

3.1.3.  Reformularea. 39

3.1.4.  Comunicarea non verbală. 39

3.1.5.  Primul contact 43

3.1.6. Descoperirea clientului 43

3.1.7.  Argumentarea. 44

3.1.8. Punerea în valoare a pretului 45

3.2. Tehnici de piată. 46

3.2.1. Utilizarea promovării vânzãrilor în  cadrul Companiei Mediplus si a parteneriatului cu Bayer HealthCare  46

3.2.2. Tehnici de vanzare consultativa B2B a produselor Bayer utilizate în  cadrul diviziei Vivafarm.. 49

3.2.3. Tehnici de promovare care imping produsul spre consumator 49

3.2.4. Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzãrii 53

3.2.5. Tehnici adresate clientilor organizationali 56

CONCLUZII 60

BIBLIOGRAFIE. 62